O preço de uma residência reúne terreno, construção, materiais e expectativas. Sua qualidade arquitetônica aparece em outra leitura: como os espaços funcionam, como recebem luz, como preservam a privacidade e como acomodam a vida de quem mora.
Em mais de duas décadas de atuação com arquitetura e interiores, aprendi a identificar cedo as decisões que serão difíceis de corrigir depois da obra e a resolvê-las primeiro. Uma circulação inadequada, uma abertura mal posicionada ou a falta de integração entre projeto e instalações podem limitar uma casa, mesmo quando o investimento em acabamentos é elevado.
É nesse ponto que arquitetura e mercado imobiliário se encontram. Quem projeta precisa compreender as consequências de cada escolha. Quem acompanha uma venda observa como essas escolhas são recebidas pelo próximo morador.
Para esta edição, conversei com a brasileira Dianna Desboyaux, que atua há 15 anos no mercado imobiliário de alto padrão de Windermere e da região de Orlando, sobre o comprador de residências acima de US$ 10 milhões. A conversa traz uma questão que considero fundamental: o que faz o investimento em uma casa se traduzir em qualidade reconhecida por quem a visita e pretende morar nela?
Dianna Desboyaux, que atua há 15 anos no mercado imobiliário de alto padrão de Windermere e da região de Orlando
Arquivo Pessoal
Vendas recentes chegaram a US$ 11,1 milhões em Isleworth, US$ 13 milhões em Winter Park e US$ 14 milhões em Golden Oak. O que mudou em Orlando para conquistar esse comprador? Estamos diante de negócios excepcionais ou de um novo patamar para a região?
Acredito que estamos vivendo uma mudança importante na percepção de Orlando. Durante muitos anos, a cidade foi associada principalmente ao turismo e às casas de férias. Hoje, começamos a ver compradores com alto poder aquisitivo escolhendo Orlando como residência principal, e não apenas como um segundo endereço. Isso acompanha a evolução da própria cidade, com uma oferta cada vez mais sofisticada de gastronomia, entretenimento, clubes privados, serviços e experiências.
Essas transações acima de US$ 10 milhões ainda são excepcionais em volume, mas acredito que representam o início de um novo patamar. Não significa que qualquer propriedade possa atingir esses valores. Significa que existe um público disposto a pagar por imóveis que realmente justifiquem esse posicionamento. O comprador já existe. O desafio do mercado é oferecer um produto à altura das expectativas dele.
O que faz uma casa de US$ 10 milhões permanecer no mercado enquanto outra, na mesma faixa de preço, encontra comprador? Existe algum erro que os proprietários repetem por confundir investimento na construção com valor de venda?
Existe uma diferença enorme entre quanto custa construir uma propriedade e quanto o mercado está disposto a pagar por ela. Esse talvez seja um dos maiores equívocos que encontro no segmento de alto padrão. Muitos proprietários acreditam que cada dólar investido em materiais, acabamentos ou personalizações será recuperado na venda. Mas o mercado não funciona dessa forma.
Uma casa pode ter materiais extremamente caros e, ainda assim, apresentar uma planta pouco funcional, escolhas estéticas muito específicas ou características que limitam seu público comprador. O comprador de US$ 10 milhões tem opções. Ele não está apenas comparando metragem, marcas ou acabamentos. Está avaliando arquitetura, proporção, localização, privacidade, qualidade da construção e a experiência que aquela residência oferece.
Eu costumo dizer que investimento não é sinônimo de valorização. Uma casa bem resolvida, com preço alinhado ao mercado e uma proposta arquitetônica coerente, tende a encontrar seu comprador com muito mais facilidade do que uma propriedade cujo valor se apoia apenas no custo da construção.
Uma proposta pode impressionar nas imagens e decepcionar na visita. Que detalhes de execução um comprador exigente percebe primeiro? E como separar o papel do projeto do papel de quem executa?
Acredito que um dos ambientes que mais revelam a qualidade de uma construção seja a cozinha. É ali que um comprador exigente consegue perceber rapidamente a diferença entre materiais caros e uma execução verdadeiramente bem-feita. A qualidade da marcenaria, o alinhamento das portas, o funcionamento das gavetas, os encaixes e o encontro entre diferentes materiais dizem muito sobre o nível de atenção dedicado à construção. E o comprador desse segmento percebe esses detalhes. Ele abre os armários, toca as superfícies e presta atenção àquilo que muitas vezes nem aparece nas fotografias.
Existe também uma distinção muito importante entre um bom projeto e uma boa execução. O profissional responsável pelo projeto define a visão, as proporções, os materiais e a funcionalidade dos espaços. Mas é a qualidade da execução que transforma essa visão em realidade. Quando um comprador identifica falhas em acabamentos visíveis, naturalmente começa a questionar a qualidade daquilo que não consegue enxergar, como instalações e sistemas. Uma boa fotografia pode despertar o interesse por uma propriedade. Mas é a qualidade da execução que precisa sustentar esse interesse durante a visita.
Você já aconselhou um cliente a desistir de uma compra que poderia representar uma comissão importante? O que enxergou naquela propriedade ou negociação que ele ainda não conseguia perceber?
Sim, muitas vezes. E acredito que essa seja uma das responsabilidades mais importantes do meu trabalho: saber reconhecer quando uma propriedade não representa uma boa decisão para o cliente, mesmo que isso signifique abrir mão de uma comissão significativa.
A localização, o posicionamento no lote, o que existe à frente ou atrás da propriedade, a orientação da construção e até o CEP podem influenciar diretamente seu valor e seu potencial de revenda. Na Flórida, o endereço de uma residência está relacionado ao zoneamento escolar, um fator extremamente importante para muitas famílias. Também avalio o tipo de estrutura, se em madeira (wood frame) ou em alvenaria (concrete block), a qualidade da construção e as condições do imóvel.
Por isso, existe uma pergunta que sempre faço a mim mesma antes de recomendar uma compra: se esse cliente precisar vender essa propriedade daqui a um ano, eu conseguiria revendê-la com segurança e dentro de condições razoáveis de mercado? Se a minha resposta for não, prefiro aconselhá-lo a não seguir com o investimento. Representar um comprador significa proteger seus interesses e seu patrimônio, inclusive quando a melhor decisão é não comprar.
Entre os clientes que você atende hoje, o que eles já não aceitam, mesmo em uma casa bonita e bem localizada? Qual exigência ganhou força nos últimos anos e ainda está sendo ignorada por quem constrói para esse público?
Acredito que o comprador de alto padrão está cada vez menos disposto a aceitar uma casa que seja bonita apenas nas fotografias. Uma planta precisa fazer sentido. A circulação entre os ambientes, a privacidade dos quartos, a iluminação natural, a integração entre áreas internas e externas e até a localização dos espaços de serviço têm um impacto enorme na experiência de morar. Também percebo uma exigência crescente por tecnologia bem integrada, eficiência energética, conforto acústico e infraestrutura que facilite a manutenção da propriedade.
O que ainda vejo em algumas construções é uma preocupação excessiva em impressionar visualmente, enquanto questões fundamentais do cotidiano ficam em segundo plano. O comprador desse segmento já viu muitas casas bonitas. O que realmente impressiona é uma propriedade em que arquitetura, execução e funcionalidade estão no mesmo nível. Para mim, o verdadeiro alto padrão está justamente nessa coerência.
O que permanece depois da primeira impressão
A afirmação da Dianna de que investimento não é sinônimo de valorização também vale para a prancheta. O orçamento registra quanto foi gasto. O projeto determina como esses recursos foram distribuídos e que qualidades essa distribuição tornou possíveis. Para fazer essa leitura, observo a casa em três dimensões: espacial, técnica e temporal.
A dimensão espacial envolve proporção, circulação e privacidade. Uma sala ampla oferece poucas possibilidades de mobiliário quando portas, passagens e aberturas disputam as mesmas paredes. A técnica trata da compatibilidade entre as escolhas: a marcenaria precisa prever ferragens, equipamentos, ventilação e acesso para manutenção, e o encontro entre pedra, madeira e metal exige espessuras, juntas e fixações definidas. A temporal considera como a casa vai responder às mudanças da rotina da família, à troca de equipamentos e aos cuidados que os materiais exigem.
A observação da Dianna sobre a cozinha mostra por que esse detalhamento importa. O comprador toca uma superfície, abre uma gaveta e percebe um desalinhamento. O resultado depende da execução, mas começa na clareza das definições. Por isso resolvo essas questões no projeto, antes da obra, e levo ao cliente as que pedem escolha já com as consequências avaliadas e uma recomendação. Uma escolha de alto custo pode ter pouco efeito sobre o conforto, enquanto uma decisão precisa de layout pode mudar o uso de um ambiente inteiro.
A arquitetura não determina sozinha o preço de revenda. Localização, condições de mercado, conservação e estratégia comercial também participam dessa equação. O projeto, porém, pode garantir os atributos que sustentam o interesse por uma casa: espaços bem organizados, conforto, privacidade e facilidade de uso. Para mim, a qualidade de uma residência se confirma quando aquilo que impressiona na visita também faz sentido na rotina.